リードナーチャリングとリードスコアリング

二つ目はリードナーチャリングといわれる見込み客の育成になります。見込み客の育成とは将来的に顧客となりうる可能性がある顧客の購入への意欲を高めるように育成し購入につなげていくための施策のことを言います。

これまでは電話やウェブ広告などを利用し購入につながりそうな見込み顧客の情報を獲得してアプローチをするという営業が一晩的でした。しかし、このやり方ですと、時間がかかってしまいます。それをリードナーチャリングはそうした潜在的ニーズを抱えている見込み顧客に対してメルマガやセミナーなどの有益な情報を適切なタイミングで提供することができるため、結果的に自社製品やサービスへの購買意欲を高めてくれることにつながりました。

三つ目はリードスコアリングになります。これは何かというと、リードナーチャリングにおいて顧客の購買意欲や検討状況などといったものを適切に評価し、また適切なタイミングでフォローしなければなりません。そうした個別に状況が異なる多くのリードをフォローするためには、顧客の属性や行動に応じて考えられる検討の進捗状況に合わせてそれを数値化し優先順位をつけることをリードスコアリングといいます。

これまでは人力で作業していたものをシステム化することでそうした情報を容易に管理しやすくなり、結果的に見込み角度が高い顧客を簡単に探すことができ購入につなげることができるようになります。