導入のメリットと注意点

マーケティングオートメーションはさまざまなコンテンツや条件を自動的に更新や作成することを可能にしてくれます。一般的にマーケティングオートメーションを導入するといろいろなメリットをもたらしてくれます。

マーケティングオートメーションのツールを活用することは業務の効率化になります。業務上で繰り返し行う作業を自動化することにより作業時間を短縮することができます。また入力ミスなど人為的なミスの軽減してくれ、購買意欲の高いリードを見逃すことを防ぐことができより正確な業務が可能となります。

マーケティング業務の質の向上にもつながります。現実的に時間が取れなかった各リードの行動分析などをツール使うことにより、一人ひとりのニーズに合わせた施策などを自動的に選択することができるようになりナーチャリングの精度も向上してくれます。

そのほかにも導入することで各リードの興味度合が可視化できるようになりjます。各リードが起こしたアクションデータから購買意欲を可視化することにより、優先順位が生まれ、購入に至る可能性の高いリードから順に営業への連絡ができます。これによりマーケティング活動の成果を見過ごすことなく営業がフォローできるため、業績も上がってきます。

このように多々のメリットがあるマーケティングオートメーションになりますが、注意点もあります。あくまでマーケティングオートメーションというのはツールになりますので、それを導入すればすぐさま結果につながるわけではありません。その会社の状況に応じて適切なものを選ばなければ意味のなさないものになります。それぞれのマーケティング戦略がありますのでそれに沿ったツールを選択するほうがいいでしょう。

リードナーチャリングとリードスコアリング

二つ目はリードナーチャリングといわれる見込み客の育成になります。見込み客の育成とは将来的に顧客となりうる可能性がある顧客の購入への意欲を高めるように育成し購入につなげていくための施策のことを言います。

これまでは電話やウェブ広告などを利用し購入につながりそうな見込み顧客の情報を獲得してアプローチをするという営業が一晩的でした。しかし、このやり方ですと、時間がかかってしまいます。それをリードナーチャリングはそうした潜在的ニーズを抱えている見込み顧客に対してメルマガやセミナーなどの有益な情報を適切なタイミングで提供することができるため、結果的に自社製品やサービスへの購買意欲を高めてくれることにつながりました。

三つ目はリードスコアリングになります。これは何かというと、リードナーチャリングにおいて顧客の購買意欲や検討状況などといったものを適切に評価し、また適切なタイミングでフォローしなければなりません。そうした個別に状況が異なる多くのリードをフォローするためには、顧客の属性や行動に応じて考えられる検討の進捗状況に合わせてそれを数値化し優先順位をつけることをリードスコアリングといいます。

これまでは人力で作業していたものをシステム化することでそうした情報を容易に管理しやすくなり、結果的に見込み角度が高い顧客を簡単に探すことができ購入につなげることができるようになります。

リードジェネレーション

マーケティングオートメーションでは具体的に何ができるのか、大きく4つの業務があります。

一つ目は見込み客の創出、リードジェネレーションといわれるものです。これは従来リスト収集や獲得と呼ばれていた業務になります。見込み客、つまりその会社の製品やサービスに興味をしめし将来の顧客になりうる可能性の人を指します。その見込み顧客を増やすことを意味しています。

どうやって見込み顧客を増やすのでしょうか。アプローチする方法としてオフラインとオンラインの二つがあります。オフラインの代表的なもとといえば展示会の来訪やセミナーの登録などがあります。展示会での来訪者に記念品やアンケートと引き換えに獲得したり展示会などでは名刺交換もリードの獲得になります。

オンラインのほうではウェブからの問い合わせや資料請求、メルマガへの登録の際に連絡先などの情報をフォームに入力してもらいリード情報を獲得しています。そのほかにも会員登録を保有しているユーザーに対してメールや記事などの広告を出稿し純広告などで問い合わせを獲得する方法やウェブサイトでの検索エンジンを経由してユーザーを集客することで資料請求などを問い合わせフォームに登録したリードの情報を獲得する方法もあります。

このような方法をするのには膨大な時間とコストがかかってしまいますが、それをマーケティングオートメーションにすることにより業務の効率化が可能になります。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションという言葉を耳にしたことがありますか。なんとなく聞いたことがありという人もいるかもしれません。マーケティングの先進国であるアメリカなどは一般的になっていますが、日本ではまだ普及し始めたばかりでどんなものかわからない人も多いでしょう。

マーケティングオートメーションというのは、企業のマーケティング活動にて本来なら人が繰り返し実施していた業務や営業、また人がする作業では膨大な時間とコストがかかってしまう処理などを自動化にし、効率を高める仕組みやそのような自動化を実現してくれるソフトウェアのことを言います。要はリードと呼ばれる見込み顧客の獲得から営業へ引き渡すまでのマーケティング業務を、ツールを用いて管理して、最適化する施策になります。

一般的に企業のマーケティング担当やウェブ担当の方は、まず、会社の資料を作り、ダイレクトメールを打ったりセミナーを手配したり、またメルマガを打ちステップメールも送信したり、様々な業務をこなさなければなりません。このように人の手によりまわされてきた毎日繰り返し行われるプロセスを自動化にすることにより業務効率化を上げるだけではなく、一人ひとりに合わせて情報を提供することができるようになったのです。

そのマーケティングオートメーションを導入するにあたり、様々なメリットが生まれます。そのメリットとは何か、何をしてくれるのかがよくわからない人もいるでしょう。そのメリットについてご説明いたします。